Илиян Петров: Изкуствен интелект ни следи потребителската кошница и ни прави профил

Истина е, че на най-достъпно място се поставят продукти, които съответният търговец предпочита да продава повече, и те понякога не са най-изгодните чисто ценово, казва управителят на Маркетинг академия към "Нет Ит" ЕООД

- Г-н Петров, бихте ли назовали някои „изпитани рецепти“ за привличане на вниманието на клиента в магазина и как те стимулират пазаруването?   

- Фокусирам се върху хранителните вериги, тъй като те са масово посещавани. Основни маркетингови техники включват специализирано осветление за подчертаване на свежестта на продуктите като плодове и зеленчуци, използване на ароматизатори и промоционални материали, етикети, както и демонстрации и дегустации, които стимулират интереса на клиентите. 

- Да припомним колко е важна подредбата на стоките по рафтовете в един голям магазин. Прагматично и изгодно ли е, когато отидем на щанда със зърнени закуски например, да погледнем първо продуктите на най-долния ред и респективно на най-последния рафт?

- Доброто пазаруване е свързано с внимателно разглеждане. Истина е, че на най-достъпно място се поставят продукти, които съответният търговец предпочита да продава повече, и те понякога не са най-изгодните чисто ценово. Ето защо е хубаво да огледаме внимателно щандовете. В някои супермаркети например етикетите с цена са поставени под самия продукт, докато в други вериги цената е над тях. По този начин човек може да си помисли, че купува зърнена закуска с цена 5 лв., но реално да вземе по-скъп продукт. 

- От години ни зарибяват с клиентски карти за лоялност. Каква информация всъщност добиват търговците от тези клиентските карти? Доколко „следят“ потреблението ни и на тази база лесно могат да отгатнат и предпочитанията на клиента в бъдеще? В този смисъл, кой печели повече - търговецът или клиентът заради преференциалните цени? 

- Изгодата е взаимна. Клиентът е доволен, че спестява, а търговецът - че успява да реализира определени продукти, които иска да продаде по-бързо. Клиентските карти имат огромен потенциал в маркетинга, особено с навлизането на изкуствения интелект. На база на събраната информация търговците може да създават профили на купувачите, да знаят например, ако един човек купува определен сапун, дали той евентуално би бил склонен да купи и паста за зъби от същия бранд. Комбинациите на зависимости и предпочитания мо​же да са безкрайни и клиентските карти са един вид организатор на всичко това. Тази информация не е определено в полза само на търговеца, тъй като, в крайна сметка, целта му не е да излъже клиента си, а по-скоро да го улесни в покупката на продуктите, които иска. Друг търсен ефект на клиентската карта е чувството за лоялност към търговеца, ко​йто харесваме, което също е във взаимна изгода - клиентът е доволен от съответния магазин и иска да е лоялен с него, защото вярва, че и търговецът е лоялен към него.

- Когато попълваме заявления за издаване на клиентски карти, които гарантират отстъпки, според Вас кои лични данни да споделяме? Трябва ли да даваме и личния си имейл, на който да ни обстрелват с оферти?

- Това е въпрос на личен избор. Аз лично имам отделен имейл за този вид регистрации, който рядко отварям, но все пак преглеждам. Бих дал имейла си в такава регистрация, но не и телефона или адреса си. Познавам хора, които обичат да четат промоции и това им помага да пазаруват по-изгодно. Хубаво е, че законът задължава всеки, който изпраща имейли, да даде лесен начин на получателя да се откаже от това. Ако обаче клиентът се сблъска с нелоялна практика, може лесно да подаде жалба към КЗП директно по имейл, без да ходи до самата институция. 

А относно истинността на промоциите - също има адекватно законодателство, което би трябвало да гарантира тяхната реалност. Бих дал съвет обаче за промоциите при хранителните стоки. Трябва да се има предвид, че често на промоция са храни със скоро изтичащ срок, когато купуват нещо на промоция, хората е добре да внимават за това.

- Световните практики в маркетинга, особено за ритейл сектора, много бързо стигат до България благодарение на това, че повечето вериги са международни. Сещате ли се за някой трик, който все още не е стигнал до нас, а се прилага успешно в чужбина? 

- Като цяло, „триковете“ се въвеждат с изключителна скорост на глобално ниво във веригите, това са най-често техни вътрешни стандарти. И като цяло пак искам да кажа, че те нямат за цел да подлъжат клиентите да направят неизгодна покупка. По-скоро целят да направят пазаруването им достатъчно приятно, за да са доволни и щастливи. Търговците имат изключително висока мотивация клиентите им да са доволни както от купените продукти, така и от самото изживяване в магазина. Ако има разлики между пазаруването в България и в други страни, то по-скоро се дължи на местни различия в предпочитанията на самото общество. Така например в Западна Европа често ще видите във фастфуд заведенията поръчката да се прави от клиента на компютърен терминал, плащането да е с карта на терминала и след това да изчака човек да му подаде готовата поръчка. При нас това в момента, мисля, че трудно ще проработи просто защото ние сме свикнали да си поръчваме на усмихнатия продавач зад щанда, който можем да попитаме за подробности за храната, която си избираме.